Resulta muy difícil sino imposible liderar algún mercado altamente competitivo vendiendo mucho menos que en años anteriores. Sin embargo en Perú, la japonesa automotriz Toyota lidera el mercado ubicándose dentro de las 10 primeras marcas por muchos años caminando hacia atrás como el cangrejo.
¿Porque ocurre esto en el mercado automotriz peruano de vehículos livianos? Básicamente porque el mercado de vehículos en general no crece en Perú, lo mismo pasa en el segmento de livianos conformado por automóviles, station wagon, furgonetas, camionetas pick up, suv, crossover y todoterrenos.
El 2018 finalizó para Toyota Perú vendiendo 28,448 unidades y 19.2% de participación de mercado (PM), del total de 148,410 carros livianos entregados mientras que el 2017, sus ventas fueron de 29,623 vehículos y sólo 18.1% de market share (MS) con un mercado total que vendió 163,668 unidades.
Por su lado, el 2016, en este sector muy competitivo las entregas llegaron a 153,876 donde Toyota vendió 28,690 carros y generó 18.64% de cuota de mercado.
El 2015 en Perú se vendieron 157,546 vehículos livianos de los cuales Toyota obtuvo 19.04% del total colocado al haber entregado 30,000 carros.
Mientras que el año 2014, ubicado como el mejor año vendedor para todas las automotrices en Perú al registrarse 164,689 matriculaciones de carros nuevos, Toyota lideró el mercado al entregar a sus clientes 33,626 de sus modelos de vehículos y participar del mercado con el 20.42%.
En estas condiciones si tomamos al 2014 como el año en el que se obtuvieron las mejores ventas en el mercado automotriz de livianos que relacionadas con lo obtenido por Toyota Perú, en el periodo 2018/2014, la japonesa automotriz decreció en su cuota de mercado desde un 21.34% el 2014 hasta 17.27% el 2018.
La participación total lograda por la japonesa automotriz Toyota en Perú fue de 18.25% el 2015, 17.42% el 2016 y 17.99% el 2017.
Pese a la incorporación de más socios comerciales y/o concesionarios la marca líder automotriz peruana viene reduciendo su cuota de mercado en forma continua. Revertir esta tendencia requeriría mejorar su plan de comercialización para ubicarse encima del 21.34% del 2014.
El 2019, con una expectativa de mayor agresividad llevaría a los contrincantes de Toyota a impulsar la venta de camionetas donde participa con Hilux con 42.5%.
La estrategia comercial para destronar a Toyota del sitial que mantiene durante 25 años en Perú en sus 50 años asentada en suelo inca, llevaría a atacar a Hilux, su producto vaca lechera.
Esta estrategia explicaría por qué marcas como Mitsubishi Perú, seguramente luego de haber analizado tanto el mercado como el portafolio de productos de su mayor competidor habría decidido concentrarse en la pickup L200 y las SUV Outlander, ASX, la Nueva Eclipse Cross, la Nueva Montero Sport y la Montero, dejando de lado el Nuevo Mirage vehículo compacto con buena configuración y tecnológicamente bien dotado.
Aunque desde mi óptica, el retiro del Mirage no sería una buena decisión táctica debido a que aunque el mercado de automóviles se encuentre decreciendo, como vehículo compacto la ayudaría a mejorar su novena ubicación dentro del top ten.
Tanto las pickup, como las SUV y las Crossover son los productos de mayor crecimiento y participación de mercado y generadores de alto flujo de efectivo del portafolio que cualquier automotriz administre.
Si a esto le sumamos, el impacto del incremento del impuesto selectivo al consumo de un real cercano 13% aplicado por el gobierno el 2018 para todos los vehículos con excepción de las camionetas pickup por ser consideradas vehículos de trabajo ayudaría muchísimo a mejorar su cuota de mercado.
En el caso de Renault, habiendo sido desbancada de entre las 10 primeras marcas, al introducir las pickup Alaskan y la Duster Oroch al generarle el 7% de su cuota de mercado en este sector, la ayudarían a avanzar con mayor rapidez para recuperar en menos tiempo su ubicación dentro de las 10 mejores marcas de ventas en Perú.
Por su lado, el retroceso de Kia se aliviaría si globalmente decide este año lanzar una pickup, lo mismo ocurriría con Hyundai ya que Mahindra, marca hindú que administra no habría logrado afectar para nada a Hilux.
Tampoco VW Perú con Amarok, pickup bien dotada no solo tecnológicamente sino muy bien configurada no habría logrado los resultados esperados para golpear a Hilux.
En el caso de Nissan que viene de ser desbancada del cuarto al sexto lugar tampoco habría logrado con su pickup NP300 afectar a la camioneta más vendida en Perú.
Este 2019, continuará con un escenario de enorme agresividad, con fuertes descuentos y promociones de precios donde las marcas buscarán escalar en las preferencias de los consumidores ávidos de recibir más por su dinero.
Mientras tanto dejemos que en Perú, el líder Toyota camine parejo como el cangrejo.
Los espero en el siguiente post
Juan Távara Balladares
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